Qui donne reçoit et les collaborateurs aussi

BNI, comme nous savons tous, est fondée sur l’établissement de relations, la philosophie de « Qui donne reçoit », les équipes de forces, les recommandations et beaucoup plus encore.

Aujourd’hui, deux membres de la section BNI Excellence à Boisbriand, sur la Rive-Nord de Montréal, nous démontrent bien que la collaboration peut également être un élément important dans le contexte entrepreneurial.

Les deux membres, Benoit Legault, développeur Web, et Brigitte St-Germain, coach professionnelle, ont adhéré à BNI presque en même temps à l’hiver 2012. Ils se sont rencontrés dans le cadre d’une rencontre de développement d’affaires dès le début de leur adhésion, notamment en raison du fait qu’ils étaient tous deux de nouveaux membres.

Lorsque Brigitte lui eut parlé des objectifs, de la clientèle et des méthodes que privilégie son entreprise, Virage Coaching, Benoit y a vu une possibilité de collaboration. Lorsque Benoit eut décrit la philosophie de son entreprise de développement Web, Tactik 13, dont le site Web est efficace et en constante amélioration, Brigitte y a vu le même potentiel.

Virage Coaching est une entreprise montréalaise qui offre des programmes de coaching hybride axé sur la réalisation d’objectifs de vie personnels et professionnels, et adaptés aux gens œuvrant en tant que conseillers, entrepreneurs, et gestionnaires. Elle offre également des programmes de coaching individuel s’adressant à la plupart des gens.

Voici comment cela fonctionne

Virage Coaching, dont la clientèle est composée en majorité de conseillers financiers, avait déjà établi un programme Excel pour aider ses clients à segmenter leur clientèle selon six critères précis : les actifs, le revenu annuel généré, le bénéfice possible, les recommandations possibles, la durabilité des actifs, et le degré de plaisir à travailler avec chaque client. Chaque critère comporte une formule de pondération calculée en fonction de son importance générale dans l’exercice de segmentation.

 L’ensemble du processus permet d’obtenir un résultat pour chaque client.

 « Ces résultats permettent aux conseillers financiers de catégoriser chaque client selon le type A, B, C, D, ou E, », explique Brigitte. « Certains préfèrent catégoriser leurs clients selon le nombre d’étoiles; 1 étoile, 2 étoiles, 3 étoiles, 4 étoiles et 5 étoiles. Notre objectif n’est pas d’effectuer la segmentation. Il appartient aux conseillers financiers de décider, mais la note en points leur permet d’effectuer la segmentation plus facilement. »

 Bien que les besoins soient différents pour chaque catégorie de clients, les exercices de notes en points et de segmentation permettent aux conseillers financiers de concentrer davantage leur temps et leur énergie auprès des clients qui génèrent et qui ont la possibilité de générer le plus de revenus, qui ont un potentiel de gains à long terme, avec qui il est plus agréable de travailler, etc.

 « Un autre avantage qu’offre le système se manifeste de la façon la plus évidente lorsque les conseillers financiers vendent leur clientèle, » ajoute Brigitte. « Habituellement, la valeur d’une clientèle segmentée est de deux à trois fois plus élevée que celle d’une clientèle non segmentée. »

 D’Excel au Web

« Nous nous sommes entretenus avec Brigitte et avons appris qu’elle avait besoin d’une application Web qui ferait en sorte que son programme unique serait protégé et qu’il ne pourrait pas être copié lorsqu’il était vendu en ligne, » explique Benoit. « Après l’analyse de la plupart des possibilités, nous avons présenté une proposition que Virage Coaching a acceptée. Il a fallu de deux à trois mois pour bâtir l’application. Les clients peuvent maintenant adhérer en ligne et ouvrir un compte en utilisant une passerelle de paiement intégrée à l’application. Et il n’y a aucun risque de copie. »

« Un projet comme celui-ci n’a rien à voir avec un programme version grand public, » ajoute Benoit. Par le biais de questions, de tests et de créativité Web, Tactik 13 a permis à Virage Coaching de passer du statut d’entreprise chef de file en matière de coaching et de formation pour les conseillers financiers, les gestionnaires et les entrepreneurs à une entreprise offrant ses programmes et services à une clientèle d’internautes beaucoup plus vaste.

Le programme de segmentation est un outil supplémentaire qu’offre Virage Coaching et s’avère nécessaire à tous les conseillers financiers. « Une fois la clientèle segmentée, les conseillers doivent tout de même travailler avec chacun des groupes, » explique Brigitte. « Nous leur enseignons comment communiquer avec leurs clients et nos séances de coaching aident les conseillers financiers à trouver la meilleure façon de travailler avec chaque groupe. »

La segmentation représente seulement une partie du programme de trois ans de Virage Coaching, lequel vise à aider sa clientèle à réussir et à trouver l’équilibre qu’ils désirent, tant dans leur vie personnelle que professionnelle.

Tactik 13, pour sa part, continue d’offrir aux petites et moyennes entreprises ses services de conception Web, de conception de sites de commerce électronique, de développement d’applications et de marketing. « Le défi pour Tactik 13 n’est pas la nouvelle technologie, mais consiste plutôt à développer des solutions spécifiques en utilisant les nouvelles technologies dans le but de répondre aux besoins particuliers d’une entreprise, » explique Benoit Legault. « La plupart des personnes qui travaillent ici font partie de notre équipe pour y relever des défis. Nous sommes fiers de faire des choses que personne n’a faites avant! »